3 Razones Impactantes Por Las Que Sigues Perdiendo Ventas

¿Alguna vez te has preguntado por qué sigues perdiendo ventas que pensabas que tenías?

La mayoría de los vendedores culpan a sus prospectos de perder la venta diciendo cosas como “no estaban calificados para mi producto o servicio”, o “simplemente no ven la necesidad” o “no tenían el dinero” o “Simplemente no se tomaron tan en serio la solución de sus problemas” y la lista de excusas sigue y sigue … cuando en realidad, las razones por las que el vendedor pierde la venta 9 de cada 10 veces se debe a la forma en que se comunican con sus clientes. clientes potenciales.

 

Razón # 1: Sus Clientes Potenciales Lo Ven Como “Otro Vendedor”.

¿Alguna vez te has detenido y te has preguntado cómo te ve realmente tu cliente potencial?

¿Qué lo distingue de todos los demás vendedores que intentan venderle algo a su cliente potencial? La venta ha cambiado dramáticamente, incluso en los últimos 5-7 años.

Ahora, con el poder de la tecnología, las redes sociales y la facilidad de Internet, vivimos en una era completamente diferente. El consumidor sabe todo acerca de tu empresa: tus productos y servicios, tus precios, tus competidores, cuánto tiempo has estado en el negocio, ellos saben todo sobre ti haciendo una simple búsqueda de Google en su teléfono o computadora. Debido a esta tecnología, tu comprador potencial ya no será manipulado o presionado por un vendedor, ya que saben que tienen muchas otras opciones para elegir el producto o servicio exacto que tu vendes.

Ahora vivimos en un canal 24/7, más de 300, y todos están siempre conectados al mundo en línea. El gran efecto de esto es que innumerables compañías y vendedores están tratando de vender algo a su cliente potencial todo el tiempo y todos compiten por su atención y su dinero. Sin embargo, una vez que se dé cuenta de la solución, no solo mantendrád tu intención, sino también tu negocio.

Por lo tanto, si sigues utilizando las mismas técnicas de venta tradicionales para posicionar a tus prospectos, asumir la venta y ser agresivo, la mayoría de tus clientes potenciales te verán como un simple vendedor que intenta ahuyentar su solución. Lo tratan como a cualquier otro vendedor al estar a la defensiva hacia ti, rechazando las objeciones y rechazando lo que está ofreciendo.

 

Entonces, ¿cuál es la solución?

Aprende a hacer preguntas especializadas que te llevarán a profundizar en sus conversaciones con tus clientes potenciales. Pregúntales de manera calmada, relajada y conversacional, y luego siéntate y escucha sus respuestas. Luego haz más preguntas para indagar más a fondo. Cuando aprendas a hacer esto de manera efectiva, tu cliente potencial querrá mantenerse involucrado contigo, comunicarse contigo y hacer negocios contigo.

Cuando te centres en el mundo de tus clientes potenciales y en lo que buscan en lugar de centrarse en tu mundo, en tu agenda, en tratar de realizar la venta, notarás que tus prospectos se abrirán mucho y te tratarán con respeto. Comenzarán a verte como la “Autoridad de confianza” en su industria en lugar de ser simplemente otro vendedor que intenta venderles algo.

 

3 Razones Impactantes Por Las Que Sigues Perdiendo Ventas

 

Razón # 2: Eres Un Empujador De Productos En Lugar De Ser Un Buscador Y Solucionador De Problemas

El 99% de los vendedores son lo que yo llamo “Product Pushers”. No es su culpa en sí misma, ya que han sido enseñados por sus compañías y los “viejos gurús de las ventas” que necesitan hacer algunas preguntas para encontrar las necesidades de la perspectiva y luego ir a su discurso de ventas, luego presentar todas las características y beneficios de cómo su producto es el mejor y cuánto va a ayudarles, etc., etc.

Pero, ¿de quién son estas opiniones? Bueno, son tuyas, por supuesto, ¿a quién crees que le importa más a tu cliente potencial? ¿Tus opiniones y tu agenda para hacer la venta, o están más preocupados por ellos mismos y por lo que están buscando?

 

Entonces, ¿cuál es la solución?

Recuerda, como profesionales de ventas, de hecho somos problemas y salvadores de problemas. No es suficiente en la “era de la confianza postventa” en la que vivimos hoy en día para ser excelentes en la resolución de problemas. Ahora debes ser aún mejor en la localización de problemas. Es decir, descubrir desafíos que quizás no sepan que tienen. Sin ayudarlos a descubrir sus propios problemas, es imposible ser un solucionador de problemas.

Siempre se nos ha dicho que los excelentes vendedores son excelentes para resolver problemas. Pueden evaluar las necesidades potenciales de sus clientes y luego entregar su solución. Y esta capacidad de resolver los problemas de sus clientes potenciales es importante para su éxito. Pero hoy, cuando la información es abundante y accesible en lugar de limitada y difícil de encontrar, importa relativamente menos.

Después de todo, si tu prospecto sabe exactamente cuál es su problema, ya sea que estén esperando comprar una computadora nueva o tomar un crucero de 5 días, pueden encontrar esa información para tomar una decisión sin ti.

Los servicios ofrecidos por los vendedores son mucho más valiosos cuando sus clientes potenciales están equivocados, confundidos o no tienen idea de sus verdaderos problemas. En esas situaciones, la capacidad de persuadir a otros depende menos de la resolución de problemas que de la búsqueda de problemas.

Recuerda que hace poco tiempo los compradores enfrentaron varios desafíos para resolver sus problemas por su cuenta. Tenían que confiar en los vendedores porque el vendedor tenía acceso a la información a la que el comprador no tenía acceso también.

Pero hoy, con el poder de Internet y las redes sociales, esa información está al alcance de los compradores. Esta tecnología ha reformado completamente el proceso de ventas en el nuevo mundo de ventas. La línea de “confía en mí” ya no es relevante en la “Nueva economía”.

Para estar en el 1% superior de los vendedores, debes ser un experto en “Buscador de problemas”.

 

Razón # 3: Tu Entusiasmo “Hacia Afuera” Está Causando Que tu Cliente Potencial Se Escape.

Aquí está el mito: se entusiasta con respecto a tu producto o servicio, y cuando el cliente te vea emocionado, ¡también se entusiasmará! Casi me tengo que reír de esta. Nunca puedes asumir que porque ellos también estarán entusiasmados con tu producto o servicio.

De hecho, en la “Nueva economía”, en la que vivimos hoy, tus clientes potenciales hacen todo lo contrario. Deben utilizar a cada vendedor que tenga una gran sonrisa en su rostro, esperando ansiosamente lanzar y vender su producto o servicio. Así que tu cliente potencial ha construido muros defensivos para protegerse de vendedores entusiastas.

Cuando sientan tu entusiasmo hacia ti, harán una de estas dos cosas:

Se retirarán porque los ha abrumado y desaparecen al no devolver tus llamadas, correos electrónicos o mensajes de texto, O …

Se pondrán a la defensiva, rechazarán las objeciones y te rechazarán a ti y lo que estás vendiendo.

 

Entonces, ¿cuál es la solución?

En su lugar, cambia tu entusiasmo hacia el interior y siente entusiasmo por lo que vendes, pero guárdalo para ti. Se tranquilo y relajado cuando te comuniques con tus posibles clientes. Converse como cuando hablas con un familiar o amigo, y observa cómo tus prospectos comenzarán a abrirse contigo y te tratarán como a un asesor, en lugar de al temido vendedor, que trata de ahuyentar a su posible clientela.

 

¿Qué piensas acerca de estas razones por las que sigues perdiendo tantas ventas? Una vez que comiences a implementar estas soluciones, comenzarás a ver un gran cambio en el cierre de más ventas.

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